來(lái)源丨2018 四季財(cái)富管理論壇 · 冬藏

暨《重新定義理財(cái)顧問(wèn)》新書(shū)發(fā)布會(huì)

整理丨財(cái)策研習(xí)社

財(cái)富管理行業(yè)十年來(lái)的變化，大家有目共睹。其未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，更是令人期待，甚至猜想，并且讓人有點(diǎn)小激動(dòng)。那么，在這樣的趨勢(shì)下，財(cái)富管理會(huì)以一個(gè)什么樣的方式發(fā)展？

同時(shí)，反觀我們現(xiàn)在的行業(yè)發(fā)展，銀行、證券、保險(xiǎn)、信托都是在分業(yè)經(jīng)營(yíng)。然而，在它們?yōu)榇蠹姨峁┓?wù)的同時(shí)，我們也能看到很多客戶(hù)很難得到全面綜合的服務(wù)，需求難以滿(mǎn)足。那么，在這樣的一個(gè)時(shí)代背景下，我們?cè)趺礃硬拍茉谶@個(gè)市場(chǎng)中獲得先機(jī)？

在《重新定義理財(cái)顧問(wèn)》新書(shū)發(fā)布會(huì)的“圓桌對(duì)話(huà)”中，各位嘉賓就為大家分享了他們各自對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法 ~

鄭毓棟??

璇璣科技CEO ?|?新加坡國(guó)立大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士?

你自己也能開(kāi)銀行 ?

從國(guó)外的經(jīng)營(yíng)來(lái)看，美國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)70%由獨(dú)立的財(cái)富管理師占據(jù)，私人銀行、券商、私行，只占據(jù)剩下的30%份額。

?

我經(jīng)常去美國(guó)，不管是在舊金山、波士頓，還是紐約，我們經(jīng)常會(huì)在很多市中心的大廈看到某某某父與子什么咨詢(xún)公司，這些可能都是當(dāng)?shù)赜?00多年歷史的私人咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，管理的可能是幾十個(gè)家族的資產(chǎn)。

我覺(jué)得從國(guó)內(nèi)來(lái)看，分業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)然有監(jiān)管上的優(yōu)勢(shì)，但在客戶(hù)方面是有劣勢(shì)的。因?yàn)槊恳患覚C(jī)構(gòu)必然會(huì)傾向于推薦自己的產(chǎn)品，而不是去推薦可能全行業(yè)最好的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)上就需要有一個(gè)超然的和獨(dú)立的機(jī)構(gòu)，去挑選甄別，然后去針對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行推薦。

從美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，如果說(shuō)人是財(cái)富管理當(dāng)中最核心的一個(gè)資產(chǎn)，那么到最后很多機(jī)構(gòu)可能反倒會(huì)成為人的資源。

我們現(xiàn)在能看到一些非常新的趨勢(shì)出現(xiàn)，比如，一個(gè)沒(méi)有牌照的公司，也可以依托于一家有牌照的銀行去建立一個(gè)全新的銀行構(gòu)架。也就是說(shuō)，我自己也可以去開(kāi)一家銀行，這種可能性是存在的。

簡(jiǎn)而言之，作為一個(gè)人、一個(gè)組織，或者一個(gè)獨(dú)立的第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，未來(lái)都可以利用很多市場(chǎng)上的金融機(jī)構(gòu)資源和牌照，幫助客戶(hù)去做出最優(yōu)的、最公正、最中立的資產(chǎn)配置組合。

從客戶(hù)的角度，我期待能看到這樣的發(fā)展，我也認(rèn)為它會(huì)逐漸實(shí)現(xiàn)。

張春子

（中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士 |?中國(guó)國(guó)際金融學(xué)會(huì)理事）

銀行價(jià)值仍不容小覷

財(cái)富管理不會(huì)消失，財(cái)富管理未來(lái)的市場(chǎng)是非常大的?，F(xiàn)在的可投資資產(chǎn)是170多萬(wàn)億，到2020年可能是200萬(wàn)億，我認(rèn)為是沒(méi)有問(wèn)題的?，F(xiàn)在進(jìn)入私人財(cái)富管理銀行的門(mén)檻是156萬(wàn)人，到2020年至少會(huì)有200萬(wàn)，市場(chǎng)龐大，未來(lái)還會(huì)不斷增加。

?

現(xiàn)在，中國(guó)的財(cái)富市場(chǎng)僅次于美國(guó)。從模式來(lái)講，未來(lái)各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都有自己存在的價(jià)值。但我個(gè)人認(rèn)為，中國(guó)的國(guó)情和美國(guó)的國(guó)情還是有差別的。銀行在財(cái)富管理私人銀行這一塊，還是會(huì)占據(jù)很重要的位置。

?

現(xiàn)在銀行也在改革、轉(zhuǎn)型，大部分銀行開(kāi)始向零售銀行轉(zhuǎn)型。零售銀行中的私人銀行財(cái)富管理是非常重要的，而且從資本實(shí)力、客戶(hù)、信用度、系統(tǒng)等各方面講，都有一定優(yōu)勢(shì)。從組織模式來(lái)講，部門(mén)制將來(lái)可能轉(zhuǎn)變?yōu)槭聵I(yè)部，甚至不排除子公司。從盈利模式來(lái)講，會(huì)從賣(mài)理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展到理財(cái)規(guī)劃。

許志

?（?中信出版 · 墨菲 總編）

“放開(kāi)”財(cái)富管理教育

我從出版人的角度，用書(shū)名的變化來(lái)讓大家感受一下這個(gè)行業(yè)發(fā)展，我覺(jué)得很形象。我們做的最早的一本書(shū)，叫做《個(gè)人理財(cái)》，講的是知識(shí)。發(fā)展一段時(shí)間后，開(kāi)始有了《金融理財(cái)原理》。理財(cái)顧問(wèn)這個(gè)行業(yè)是2004年開(kāi)始出現(xiàn)的，我們也開(kāi)始出版相關(guān)的書(shū)籍。

《重新定義理財(cái)顧問(wèn)》是中信出版社近期重磅推出的一本新書(shū)，作者劉干霄先生曾經(jīng)問(wèn)我是否覺(jué)得這本書(shū)能擔(dān)當(dāng)起這個(gè)名字，我認(rèn)為，非常當(dāng)?shù)闷稹?/p>

各位對(duì)這本書(shū)表示認(rèn)同并進(jìn)行力薦的專(zhuān)家學(xué)者，業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)度無(wú)可厚非，但從客戶(hù)的角度出發(fā)考慮，我認(rèn)為我們的大眾市場(chǎng)還沒(méi)有被普及。

從知識(shí)出版、整體大金融角度來(lái)說(shuō)，其實(shí)金融包括了私人銀行、信托、保險(xiǎn)、稅務(wù)等等。哪個(gè)行業(yè)會(huì)占領(lǐng)先機(jī)？哪個(gè)行業(yè)會(huì)在財(cái)富管理市場(chǎng)上最靠前？我們?yōu)槭裁匆梃b國(guó)外經(jīng)驗(yàn)？因?yàn)閲?guó)外在這方面的發(fā)展幫我們?cè)缌藥资?，早已擁有有?dú)立的理財(cái)顧問(wèn)。所以，我要強(qiáng)調(diào)重新定義理財(cái)顧問(wèn)。

現(xiàn)在，整個(gè)理財(cái)顧問(wèn)行業(yè)已經(jīng)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)化成以服務(wù)為導(dǎo)向。我們的營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)人員來(lái)自于保險(xiǎn)、信托等各個(gè)行業(yè)，但在我看來(lái)，最終從財(cái)富管理中走出來(lái)的職業(yè)，應(yīng)該是獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)。我覺(jué)得十年前中國(guó)就應(yīng)該有這么一個(gè)行業(yè)，叫理財(cái)顧問(wèn)的行業(yè)。

結(jié)合我國(guó)現(xiàn)在的國(guó)情，作為一個(gè)出版人，我希望把理財(cái)顧問(wèn)教育，或者說(shuō)財(cái)富管理教育“放開(kāi)來(lái)”。

我們必須做好客戶(hù)的理念教育，要讓客戶(hù)明白，理財(cái)不是買(mǎi)股票，不是讓你把2000塊變成2500塊，更不是只為了賺錢(qián)，而是為了更好的生活。通過(guò)理財(cái)?shù)姆绞?，幫我們找到更好生活方式，或者更好生活理念。這是這個(gè)行業(yè)需要同步的。

劉干霄 ??

（中國(guó)社會(huì)科學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士 |?金石財(cái)策聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO |《重新定義理財(cái)顧問(wèn)》作者）

大浪淘沙 & 大放異彩

大家可以感受到，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)是非常差的，尤其是存在著各種風(fēng)險(xiǎn)，不僅是黑天鵝，是灰犀牛，而且是犀牛群。但我認(rèn)為，財(cái)富管理行業(yè)在今年一方面要大浪淘沙，一方面要大放異彩。

金融服務(wù)業(yè)里有很重要的幾個(gè)階段論，大家看美國(guó)就知道了。第一階段，整個(gè)社會(huì)都很初級(jí)，以信貸為主流銀行，最大的金融機(jī)構(gòu)主要都是傳統(tǒng)銀行。但到第二階段，你會(huì)發(fā)現(xiàn)開(kāi)始走向直接融資，以投行為主。

2008年后，以瑞銀為代表的這種財(cái)富管理機(jī)構(gòu)成為全球金融機(jī)構(gòu)里，規(guī)格、抗風(fēng)險(xiǎn)周期、盈利水平等各方面都特別好的機(jī)構(gòu)。

這里面暗含三段，分別是銀行、投行、財(cái)富管理。當(dāng)社會(huì)財(cái)富從短缺走向過(guò)剩的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)不可逆地進(jìn)入了正增長(zhǎng)。而且慢慢地你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管做不做財(cái)富管理這行，財(cái)富管理都會(huì)是我們每個(gè)人的最后一份職業(yè)。如果站在這個(gè)視角，我怎么看待這個(gè)行業(yè)呢？

我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)容量足夠大，大到了百萬(wàn)億級(jí)，這樣大的市場(chǎng)中不可能只存在一種模式，一定是分層的。中國(guó)的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，不管是在客戶(hù)的沉淀、組織的規(guī)模經(jīng)濟(jì)、已經(jīng)長(zhǎng)期積累的信用水平、行業(yè)人才規(guī)模，還是行業(yè)監(jiān)管上，都有先天的優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)在，在中國(guó)，以招行為代表的機(jī)構(gòu)的主動(dòng)轉(zhuǎn)型意識(shí)還是很強(qiáng)的。將來(lái)中國(guó)一定會(huì)誕生像瑞銀這樣的，以銀行傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)為代表的機(jī)構(gòu)。這些機(jī)構(gòu)因?yàn)槠洫?dú)特的資源稟賦和聲譽(yù)，可能穿越了好多經(jīng)濟(jì)周期和很多社會(huì)大風(fēng)險(xiǎn)過(guò)后仍然屹立不倒，仍然會(huì)成為高凈值，超高凈值客戶(hù)的首選，我認(rèn)為這是毫無(wú)爭(zhēng)議的。

我也特別認(rèn)同獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)。在國(guó)內(nèi)，大多數(shù)人會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為一定是第三方的才叫獨(dú)立，這倒不盡然。在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，不代表不獨(dú)立，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向本身就是獨(dú)立的。身在第三方機(jī)構(gòu)，但只會(huì)考慮傭金，也無(wú)法獨(dú)立。

如果能夠站在客戶(hù)的需求視角，以信任為驅(qū)動(dòng)，而不是以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)，我認(rèn)為這種顧問(wèn)最終會(huì)在一個(gè)個(gè)性化的市場(chǎng)中，贏得自己的三五十個(gè)或者一兩百個(gè)客戶(hù)，足以讓他安身立命。我覺(jué)得這種業(yè)態(tài)在未來(lái)肯定會(huì)有。

在中國(guó)，資管層面是分業(yè)的，而財(cái)管恰恰是混業(yè)的。所以，在中國(guó)進(jìn)入大財(cái)管時(shí)代的時(shí)候，一些專(zhuān)家級(jí)的顧問(wèn)就會(huì)大放異彩，而且他不需要迎合所有客戶(hù)，只需要服務(wù)好他那幾十個(gè)客戶(hù)。我認(rèn)為，小而美的業(yè)態(tài)在將來(lái)的市場(chǎng)中，會(huì)成為主流。

另外，我們永遠(yuǎn)都不要低估科技的力量。科技，尤其是人工智能的迭代是非?？斓?。財(cái)富管理更多的是滿(mǎn)足高凈值、超高凈值，或者富裕的客戶(hù)，相比較而言，金融科技可能更加民主，能夠更多服務(wù)到長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

今天的智能信貸、智能投顧，很多都是在利用科技。1000塊錢(qián)能不能做資產(chǎn)配置？能。有1萬(wàn)塊、10萬(wàn)塊，甚至可以幫你做全球資產(chǎn)配置。怎么做到的？金融科技。在未來(lái)，加上保險(xiǎn)中標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)也好，公募基金也好，還有一些其他工具，在中產(chǎn)市場(chǎng)里仍然有巨大的發(fā)展空間和必要性。

所以，我認(rèn)為以金融科技為代表的中產(chǎn)階級(jí)服務(wù)，以專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)驅(qū)動(dòng)的強(qiáng)場(chǎng)景的富?？蛻?hù)業(yè)態(tài)，以及傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)這種寡頭經(jīng)濟(jì)服務(wù)的超高凈值客戶(hù)市場(chǎng)，會(huì)并駕齊驅(qū)，而且都會(huì)大放異彩。

我認(rèn)為，在中國(guó)至少要有10家以上年配置資產(chǎn)規(guī)模在千億以上機(jī)構(gòu)，這里不是指的傳統(tǒng)的銀行、證券、信托、保險(xiǎn)。因?yàn)閭€(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)是未來(lái)幾十年甚至上百年中一個(gè)不可逆的正增長(zhǎng)市場(chǎng)，是百萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)。再牛的寡頭，都不可能在這樣一個(gè)個(gè)性化、千人千面的市場(chǎng)里一家獨(dú)吃。

所以，這幾種業(yè)態(tài)我都挺看好的，但有一個(gè)前提，大家都需要在一個(gè)新時(shí)代中去預(yù)見(jiàn)未來(lái)，而不是去依賴(lài)以前的模式。