金石財策CEO劉干霄：從財富管理的視角看IFA的實務躍遷之路
來源:
金石財策
作者:
金石財策
發(fā)布時間：
2022-06-27
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6月25-26日，由獨立理財顧問委員會主辦的中國第二屆獨立理財顧問保險峰會以線上會議形式隆重舉辦。峰會特邀財稅法等領(lǐng)域的九大權(quán)威專家作為講師傾情助陣，開展為期兩天的職業(yè)煥新多棲賦能課程，從前沿行業(yè)趨勢研判、權(quán)威專業(yè)技術(shù)賦能、成功經(jīng)典案例剖析以及深度資源跨界融合等維度，助力保險行業(yè)顧問看清所處環(huán)境，厘清職業(yè)發(fā)展方向。
2022年，金融市場震蕩加劇，俄烏沖突依然持續(xù)，新冠疫情時有反復，財富管理所面臨的不確定性顯著增強。商業(yè)保險作為財富管理的重要工具，受到經(jīng)濟發(fā)展增速下行、消費低迷，疊加普惠保險政策和“保險回歸本源”監(jiān)管要求等因素影響，需求受到較大擠壓，壽險代理人流失嚴重，保險業(yè)進入了發(fā)展的陣痛期。保險業(yè)傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)”已逐步被監(jiān)管層面和市場放棄，倡導“專業(yè)·獨立”的發(fā)展趨勢已經(jīng)愈發(fā)明顯。
本次論壇邀請到金石財策聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO劉干霄博士做《從財富管理的視角看IFA的實務躍遷之路》主題分享，以期從理財顧問事業(yè)發(fā)展方向和實踐方法等方面，幫助保險顧問走出職業(yè)困境，找到職業(yè)方向。劉干霄擁有近20年財富管理行業(yè)經(jīng)驗，作為行業(yè)資深專家，他對財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢、市場環(huán)境變化、高凈值客戶需求轉(zhuǎn)變等有深刻洞察，對財富管理組織經(jīng)營、理財顧問職業(yè)成長等有豐富實踐。本次峰會他從財富管理認知、目標客群研究、高凈值客戶服務體系、財務規(guī)劃與資產(chǎn)配置理念、客戶服務流程和服務場景轉(zhuǎn)變等六個方面做出系統(tǒng)闡述。
劉干霄首先對財富管理概念做出清晰界定。他指出，狹義財富管理主要指資產(chǎn)管理，即實現(xiàn)財富增值的過程；廣義財富管理關(guān)注客戶資產(chǎn)負債表兩邊的情況，包含對客戶生命周期的全方位管理，實現(xiàn)的是客戶財富積累、財富保全、財富增值、財富傳承的整體動態(tài)循環(huán)過程。目前財富管理更多的指廣義財富管理，它既是一門復雜的財務科學，又是一門高超的生活藝術(shù)，包括財務管理和生活規(guī)劃兩大維度。財富管理不止是一項項金融消費，更是委托人對品質(zhì)退休的憧憬、子女發(fā)展的期待、家業(yè)常青的追求，是一場不可推倒重來的演出。對理財顧問個人乃至機構(gòu)而言，惟有專業(yè)審慎，擁有經(jīng)過長時間驗證的可靠經(jīng)驗與優(yōu)質(zhì)資源，才能成為備受信賴的顧問和機構(gòu)。
劉干霄指出，中國已成為全球第二大財富管理市場，未來五年，富裕和高凈值及以上客戶資產(chǎn)增速更快，財富管理有著廣闊的市場前景。高凈值及以上客戶更需要多資產(chǎn)、多策略、定制化的產(chǎn)品與服務體系，理財顧問要認真思考業(yè)務開展中的不同細分市場，因為不同財富水平的客戶在產(chǎn)品偏好、渠道選擇、行為模式等方面都有鮮明差異。理財顧問可以根據(jù)客戶需求特征及接觸深度，為客戶提供不同類型的金融服務，有策略、有步驟地做好客戶經(jīng)營管理。
不論是動身旅行，還是進行資產(chǎn)投資，事前準備工作至關(guān)重要，明確的目標和計劃周詳?shù)穆肪€是成功的關(guān)鍵。劉干霄強調(diào)，財富管理的第一要事是財富戰(zhàn)略規(guī)劃與大類資產(chǎn)配置。理財顧問需要幫助客戶重新檢視家庭財富狀況，如做出家庭資產(chǎn)負債表、家庭現(xiàn)金流量表、損益表等，分析客戶當前財務現(xiàn)狀，針對客戶養(yǎng)老、教育、醫(yī)療、置業(yè)等方面的需求，設(shè)定合理化的理財目標。他特別介紹了六條有效的投資準則，即自上而下的資產(chǎn)配置、資產(chǎn)類別多元化、設(shè)定現(xiàn)實回報、抑制投資偏好、進行長期投資和保持動態(tài)平衡。理財顧問可以幫助客戶構(gòu)建以品質(zhì)生活為目標的CMS資產(chǎn)組合，布局核心資產(chǎn)、中場資產(chǎn)和衛(wèi)星資產(chǎn)，實現(xiàn)資產(chǎn)配置的跨市場、跨周期、跨國別、跨代際的功能。
劉干霄指出，商業(yè)的成功只有情懷還不夠，還要能夠規(guī)模化和可持續(xù)化，需要設(shè)計業(yè)務流程并充分利用1+N專家體系。卓效的理財顧問一定要做好市場開拓，形成專項理財建議，搭建優(yōu)質(zhì)多元的產(chǎn)品矩陣，并進行方案的動態(tài)管理，定期做出評估報告。
《資管新規(guī)》實施以后“剛性兌付”被打破，加之傳統(tǒng)機構(gòu)的機制束縛，部分專業(yè)能力與行業(yè)資源較好的顧問，紛紛尋求職業(yè)轉(zhuǎn)型，成為獨立理財顧問。在談到理財顧問未來的職業(yè)方向時劉干霄講到，參照美國市場的經(jīng)驗，憑借長期的專業(yè)能力和行業(yè)資源累積，機構(gòu)培養(yǎng)的理財顧問構(gòu)成了財富管理和資產(chǎn)配置行業(yè)的中堅力量。短期內(nèi)，創(chuàng)業(yè)型中小機構(gòu)數(shù)量快速增長，行業(yè)呈現(xiàn)碎片化特征；中長期看，高凈值及超高凈值客戶有望向少數(shù)明星理財師集中。財富管理行業(yè)去中心化之后，理財顧問及中小機構(gòu)迫切需要專業(yè)服務平臺，以便獲得強勢品牌背書、深度投資研究、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品集采、合規(guī)與風控、專家中心、系統(tǒng)培訓及中后臺運營系統(tǒng)支持，從而為其展業(yè)各關(guān)鍵環(huán)節(jié)提供必要支持，進而滿足高凈值客戶的綜合金融服務需求與用戶體驗。
分享最后，劉干霄特別強調(diào)，當今復雜的市場環(huán)境中理財顧問更要做到“系統(tǒng)進化，惟精惟一”，不斷提升專業(yè)度、職業(yè)感和創(chuàng)業(yè)性。理財顧問需要花足夠的時間和精力，摒棄碎片化學習，把資訊變成系統(tǒng)化知識，必須要依賴長時間驗證的可靠經(jīng)驗，認真學習、向外探索，以理性工作哲學及行業(yè)最高標準工作，將心注入，收獲專家經(jīng)濟帶來的職業(yè)價值。
據(jù)悉，劉干霄是中國社會科學院產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學博士、財富管理行業(yè)資深專家、CFC \ CWMA \ CPBA等國際認證會員，于2014年創(chuàng)建全國性財富與投資管理顧問公司，以前瞻理念與實務經(jīng)驗，培育百余名顧問成就億元顧問事業(yè)。他深諳大類資產(chǎn)配置與家族財富管理實務，曾為多家商業(yè)銀行、信托公司、保險機構(gòu)及知名律所財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型提供咨詢解決方案，曾多次擔任中國人民大學商學院、國家會計學院等MBA課程校外導師，相關(guān)著作有《重新定義理財顧問》、《中國家族辦公室管理前沿》等。