內(nèi)容編輯：財(cái)策君? ? ?案例支持：金石財(cái)策COO 鄧偉

鄧偉 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)學(xué)士，上海交通大學(xué)投資學(xué)碩士，從事保險(xiǎn)行業(yè)管理20余年，曾任五百?gòu)?qiáng)上市保險(xiǎn)公司總公司高管、分公司總經(jīng)理，某全國(guó)性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司壽險(xiǎn)事業(yè)部總經(jīng)理。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面與財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，具有豐富經(jīng)驗(yàn)與獨(dú)到見(jiàn)解。

近年來(lái)，保險(xiǎn)金信托逐漸走進(jìn)大眾的視線，很多人對(duì)“保險(xiǎn)金信托”這個(gè)詞其實(shí)并不陌生，對(duì)保險(xiǎn)金信托的功能也有一定了解。不過(guò)，保險(xiǎn)金信托具體如何操作？有怎樣的流程？相當(dāng)一部分人可能還是一頭霧水。

本文主要從實(shí)務(wù)層面，分享保險(xiǎn)金信托的操作模式及實(shí)現(xiàn)流程。文章最后，通過(guò)保險(xiǎn)金信托滿足客戶特定需求的典型案例，進(jìn)一步展示了保險(xiǎn)金信托對(duì)于客戶的意義以及如何落地。

相信，無(wú)論對(duì)于財(cái)富管理行業(yè)相關(guān)從業(yè)者，還是有相關(guān)需求的客戶，本文都具有一定的參考價(jià)值。

本文共3958字，閱讀時(shí)間大約10分鐘。

“保險(xiǎn)金+信托服務(wù)”作為財(cái)富管理和傳承的重要工具之一，已逐漸成為高凈值人群“新寵”。據(jù)中國(guó)信登統(tǒng)計(jì)，2022年上半年，保險(xiǎn)金+信托服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭非常猛烈。截至今年6月底，保險(xiǎn)金+信托服務(wù)新增規(guī)模62.37億元，環(huán)比增長(zhǎng)38.29%。

保險(xiǎn)金信托的迅猛發(fā)展，很主要的一方面原因是它兼具保險(xiǎn)和家族信托的雙重優(yōu)勢(shì)。

首先來(lái)看保險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)具有普適性、資金杠桿和一定的避稅功能，可以說(shuō)，很多人購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，很重要的因素是認(rèn)可保險(xiǎn)的資金杠桿功能，同時(shí)希望把財(cái)產(chǎn)傳承給后代。但如果受益人是未成年人，或者即便是成年人，也不能保證他能很好地支配較大數(shù)額的財(cái)產(chǎn)時(shí)，那么投保人希望殷澤后代的愿望就未必能夠?qū)崿F(xiàn)。

再看家族信托，家族信托可以通過(guò)合理的架構(gòu)設(shè)計(jì)，選擇適合的受托人、監(jiān)管人、受益人等，依照信托合同約定進(jìn)行財(cái)產(chǎn)的適時(shí)分配，可以選擇在未來(lái)的某一時(shí)間，比如考學(xué)、結(jié)婚、生子、創(chuàng)業(yè)等時(shí)點(diǎn)，將信托財(cái)產(chǎn)按條件分次分配給一個(gè)或者多個(gè)受益人，受益人也可以是還未出生的后代。家族信托的起步門(mén)檻較高，依據(jù)2018年銀保監(jiān)會(huì)信托部下發(fā)的《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過(guò)渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》，家族信托的金額或價(jià)值需要不低于1000萬(wàn)。

將保險(xiǎn)和信托的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)就有了保險(xiǎn)金信托。保險(xiǎn)金信托是將保險(xiǎn)的相關(guān)利益，如身故賠償金、生存金、保單分紅等，作為信托財(cái)產(chǎn)裝入信托架構(gòu)，然后按照信托合同的約定對(duì)這部分財(cái)產(chǎn)進(jìn)行管理、運(yùn)用和處分，并將信托利益分配給信托受益人。

保險(xiǎn)金信托通常是按總保費(fèi)或總保額來(lái)設(shè)置入圍門(mén)檻，終身壽險(xiǎn)或終身年金的保單，一般要求總保額在500萬(wàn)以上可以進(jìn)行保險(xiǎn)金信托，個(gè)別公司要求起點(diǎn)金額為300萬(wàn)以上?？梢?jiàn)，保險(xiǎn)金信托的資金門(mén)檻，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于家族信托的資金門(mén)檻。

01 保險(xiǎn)金信托可以解決哪些問(wèn)題？

保險(xiǎn)金信托起到了降低家族信托門(mén)檻的功能，從而可以讓更多人享受到家族信托帶來(lái)的優(yōu)質(zhì)定制化服務(wù)，比如隔離家企風(fēng)險(xiǎn)、防止婚變風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)行子女教育規(guī)劃、實(shí)現(xiàn)幸福老年生活、促進(jìn)家庭合睦、激勵(lì)子女上進(jìn)等功能。

關(guān)于保險(xiǎn)金信托功能還可以參讀之前我們發(fā)布過(guò)的《一文讀懂保險(xiǎn)金信托，8大案例說(shuō)清強(qiáng)大功能》。

保險(xiǎn)金信托除了上述提到的功能外，還可以避免一種特殊情況，即“保險(xiǎn)受益人先于被保險(xiǎn)人死亡”。

在人壽保險(xiǎn)中，如果受益人先于被保險(xiǎn)人死亡，沒(méi)有制定其他受益人時(shí)，身故保險(xiǎn)金將作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，此時(shí)，身故保險(xiǎn)金不能對(duì)抗被保險(xiǎn)人的生前債務(wù)，也屬于遺產(chǎn)稅（如屆時(shí)開(kāi)征）的應(yīng)稅財(cái)產(chǎn)。

而在保險(xiǎn)金信托中，信托公司為人壽保險(xiǎn)的受益人。信托公司解散或者注銷(xiāo)是小概率事件，即使存在，也可以指定由新的信托公司作為人壽保險(xiǎn)的受益人。

所以，完全不必?fù)?dān)心出現(xiàn)被保險(xiǎn)人身故時(shí)沒(méi)有受益人、從而導(dǎo)致身故保險(xiǎn)金作為被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)處理的情形，也就不用擔(dān)心身故保險(xiǎn)金用于償還被保險(xiǎn)人生前債務(wù)或者交納遺產(chǎn)稅（如屆時(shí)開(kāi)征）。

保險(xiǎn)金信托的多種功能，確實(shí)可以幫助高凈值客戶解決財(cái)富規(guī)劃傳承中的相應(yīng)問(wèn)題。從理財(cái)顧問(wèn)的角度，保險(xiǎn)金信托可以幫助他們拓展客戶服務(wù)，讓家族信托“下沉”到更多人群，可以提升客戶服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)頻次，是很好的展業(yè)抓手。

02 保險(xiǎn)金信托具體如何操作？

目前，常見(jiàn)的保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)模式上主要是以人壽保險(xiǎn)和家族信托的結(jié)合方式為標(biāo)準(zhǔn)，大致可以歸納為以下兩種基本模式：即“先保險(xiǎn)、后信托”與“先信托、后保險(xiǎn)”。

“先保險(xiǎn)、后信托”模式

“先保險(xiǎn)、后信托”的標(biāo)準(zhǔn)模式是先訂立保險(xiǎn)合同，再由保險(xiǎn)受益人作為委托人、以保險(xiǎn)金受益權(quán)為信托財(cái)產(chǎn)去訂立信托合同。

具體流程為：

（1）由投保人與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同；

（2）由保險(xiǎn)受益人與受托人（信托公司）簽訂信托合同，信托財(cái)產(chǎn)為保險(xiǎn)金受益權(quán)；

（3）當(dāng)發(fā)生保險(xiǎn)金支付事由時(shí)，保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)賠付金支付給受托人；

（4）受托人按照信托合同管理保險(xiǎn)金并向信托受益人支付信托收益。

顯然，“先保險(xiǎn)、后信托”的標(biāo)準(zhǔn)模式中，需要由保險(xiǎn)受益人與信托受托人簽訂信托合同，將其保險(xiǎn)金受益權(quán)委托給信托受托人。

因此，在實(shí)際操作中，往往需要投保人和被保險(xiǎn)人共同做出放棄變更保險(xiǎn)受益人的書(shū)面承諾，以確保保險(xiǎn)受益人與信托受托人簽署的信托合同有效。

以上模式中涉及人員多，包括保險(xiǎn)的投保人、被保險(xiǎn)人、受益人，及信托受托方都要參與其中。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們還經(jīng)常會(huì)遇到投保人想要對(duì)保險(xiǎn)受益人隱瞞其購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的情況。因而，“先保險(xiǎn)、后信托”的簡(jiǎn)化模式應(yīng)運(yùn)而生，這個(gè)簡(jiǎn)化模型也是實(shí)際中經(jīng)常采用的方式。

簡(jiǎn)化模式的具體流程為：

（1）由投保人與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同，指定保險(xiǎn)受益人；

（2）由投保人與信托受托人（通常為信托公司）簽訂信托合同，將保險(xiǎn)受益人變更為信托受托人；

（3）當(dāng)發(fā)生保險(xiǎn)金支付事由時(shí)，保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)金支付給信托受托人；

（4）信托受托人按照信托合同管理保險(xiǎn)金并向信托受益人支付信托收益。

相較于“先保險(xiǎn)、后信托”的標(biāo)準(zhǔn)模式，簡(jiǎn)化模式不需要保險(xiǎn)受益人的參與即可完成架構(gòu)搭建，其優(yōu)點(diǎn)在于保密性更好，流程更加高效。

“先信托、后保險(xiǎn)”模式

“先信托、后保險(xiǎn)”模式則是先成立家族信托、再由信托資產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)。

具體流程為：

（1）由委托人與受托人簽訂信托合同，委托人將資金信托至受托人，成立家族信托；

（2）受托人作為投保人，與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同，被保險(xiǎn)人為委托人、受益人為受托人；

（3）當(dāng)發(fā)生保險(xiǎn)金支付事由時(shí)，保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)金支付給受托人；

（4）受托人按照信托合同管理保險(xiǎn)金并向信托受益人支付信托收益。

“先信托、后保險(xiǎn)”模式的優(yōu)點(diǎn)是：

委托人以家族信托的方式，將資金轉(zhuǎn)至受托人名下、再由受托人用信托資金購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，實(shí)際上是用家族信托對(duì)委托人未來(lái)可能出現(xiàn)的債務(wù)進(jìn)行了隔離，從而避免了由委托人親自投保時(shí)，人壽保險(xiǎn)保單因委托人將來(lái)發(fā)生的債務(wù)而被強(qiáng)制執(zhí)行。

而“先信托、后保險(xiǎn)”模式的不足之處也很明顯：

根據(jù)《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第十二條“人身保險(xiǎn)是以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)”、“人身保險(xiǎn)的投保人在保險(xiǎn)合同訂立時(shí)，對(duì)被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)具有保險(xiǎn)利益”、“保險(xiǎn)利益是指投保人或者被保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有的法律上承認(rèn)的利益”，投保人在訂立人壽保險(xiǎn)合同時(shí)，應(yīng)對(duì)被保險(xiǎn)人具有保險(xiǎn)利益。

我們來(lái)看，保險(xiǎn)利益人主要有以下幾種：

家庭成員：本人，配偶，父母，子女（私生的子女也算）

贍養(yǎng)關(guān)系：一般為夫妻雙方的爺爺奶奶一輩

撫養(yǎng)關(guān)系：長(zhǎng)輩養(yǎng)育的有親屬關(guān)系的后輩（例如姑姑或者舅舅養(yǎng)大的孩子）

扶養(yǎng)關(guān)系：長(zhǎng)輩養(yǎng)育的無(wú)親屬關(guān)系的后輩（例如領(lǐng)養(yǎng)的子女或者扶助的子女）

勞動(dòng)關(guān)系：主要指雇主和雇員（這種關(guān)系一般在對(duì)企業(yè)保險(xiǎn)中才有效）

大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，以上并沒(méi)有提到男女朋友或未婚夫妻關(guān)系，也沒(méi)提到信托公司和委托人之間的關(guān)系。

那就不能買(mǎi)了嗎？也不是，只是存在一定風(fēng)險(xiǎn)。這就需要跟保險(xiǎn)公司進(jìn)行溝通處理。所以，保險(xiǎn)利益并不是絕對(duì)的，具體還要根據(jù)實(shí)際情況去判定，主要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)還是關(guān)系的親疏遠(yuǎn)近。

在“先信托、后保險(xiǎn)”模式中，關(guān)于受托人對(duì)委托人的壽命和身體是否具有保險(xiǎn)利益，我國(guó)尚未有直接、明確的司法解釋?zhuān)虼?，?shí)操中，“先信托、后保險(xiǎn)”模式的確定性有待進(jìn)一步觀察。

03 保險(xiǎn)金信托的一個(gè)具體案例

人壽保險(xiǎn)中的賠付包括身故賠償金、生存金、保單分紅等，其中最大的一筆金額應(yīng)該是身故賠償金，也是上面講到的保險(xiǎn)金信托的兩種模式理論上主要的資金來(lái)源。

但在實(shí)際應(yīng)用中，高凈值客戶要實(shí)現(xiàn)資金杠桿作用和財(cái)產(chǎn)安全隔離等功能，未必要等到被保險(xiǎn)人死亡時(shí)才需要。那么，就可以通過(guò)保險(xiǎn)金信托結(jié)合資金信托的方式，實(shí)現(xiàn)其財(cái)富管理的最終目標(biāo)，那就是幸福生活。

下面我即將展示一個(gè)以養(yǎng)老為主要目的的保險(xiǎn)金信托案例，案例來(lái)自專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理顧問(wèn)公司「金石財(cái)策」的首席運(yùn)營(yíng)官鄧偉先生的分享。

這個(gè)案例中，委托人是一對(duì)兒50歲的夫婦，開(kāi)始考慮品質(zhì)養(yǎng)老安排。這對(duì)夫婦的子女是獨(dú)生子女，且忙于事業(yè)。那么這對(duì)兒夫婦除了要考慮養(yǎng)老的資金需求，還要重點(diǎn)考慮老年后的看護(hù)問(wèn)題，尤其是在失能失智情況下的看護(hù)和照料問(wèn)題。

「金石財(cái)策」給出的以保險(xiǎn)金信托為工具的養(yǎng)老解決方案如下：

1.委托人一共拿出500萬(wàn)資金，其中200萬(wàn)用于購(gòu)買(mǎi)某知名保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老年金險(xiǎn)，這樣就可以獲得老年社區(qū)的入住資格。

2.設(shè)立保險(xiǎn)金信托，把保險(xiǎn)的身故受益人變更為保險(xiǎn)金信托。

3.但對(duì)于高凈值客戶而言，200萬(wàn)的年金險(xiǎn)收益還不足以支撐品質(zhì)養(yǎng)老生活，那么可以再追加300萬(wàn)現(xiàn)金放到信托里，作為養(yǎng)老金補(bǔ)充。同時(shí)約定，如果委托人失智，由信托作為意定監(jiān)護(hù)人，行使監(jiān)護(hù)職責(zé)。

4.信托計(jì)劃的受益人為自己和配偶，如果委托人夫妻身故，由子女作為第二順位受益人，領(lǐng)取信托權(quán)益。

保險(xiǎn)金信托對(duì)于高凈值客戶實(shí)現(xiàn)保障功能、提升生活品質(zhì)等方面的作用十分顯著，實(shí)際市場(chǎng)潛在需求量較大。不過(guò)，保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和信托業(yè)務(wù)的跨界結(jié)合，對(duì)于從業(yè)人員而言，既要懂保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)隔離及測(cè)算賠付，也要懂信托的方案安排及后期管理，還要有保險(xiǎn)和信托對(duì)接的平臺(tái)支持，目前市場(chǎng)上能提供全流程服務(wù)的人員和機(jī)構(gòu)還比較有限。

另外，保險(xiǎn)金信托作為一項(xiàng)較新的服務(wù)，客戶的接受程度還有待提升。這也是理財(cái)顧問(wèn)需要努力的方向，一方面，可以通過(guò)保險(xiǎn)金信托，提升客戶服務(wù)品質(zhì)，讓客戶真正體會(huì)到財(cái)富管理帶來(lái)美好生活的真正價(jià)值；另一方面，保險(xiǎn)金信托也是理財(cái)顧問(wèn)自我價(jià)值和專(zhuān)業(yè)能力的體現(xiàn)，是拓展業(yè)務(wù)的有力抓手。

最后，要再次感謝「金石財(cái)策」首席運(yùn)營(yíng)官鄧偉先生提供的實(shí)務(wù)案例。